Mersalg med e-mail marketing del 3: Skab personlige kundeoplevelser med data

En mere personlig kundeoplevelse får kunderne til at komme igen, og giver dem de tilbud der rammer så præcist ned i deres behov, at de har svært ved at sige nej.
Skrevet den 16.11.2015, 12:00

Gigantiske retailers såsom Target og Walmart har i årevis indsamlet enorme mængder data om deres kunder: Hvem er de? Hvor gamle er de? Hvad interesserer de sig for? Hvilke produkter køber de? Hvor mange? Hvor ofte? Osv.

Det har Target og Walmart gjort for at give bedre og mere personlige kundeoplevelser, der får kunderne til at komme igen. Og ikke mindst for at give kunderne tilbud, der rammer så præcist ned i deres behov, at de har svært ved at sige nej.

Indtil for få år siden var den slags dataindsamling forbeholdt de virksomheder, der havde muskelkræfterne til at bruge millioner og atter millioner på deres markedsføring. Men med de teknologiske muligheder i dag er den barriere skyllet væk.

Som online forhandler har man for eksempel et hav af muligheder for at indsamle data om sine kunder. Såsom: Hvilke sider i webshoppen har kunden besøgt? Hvad har han købt? Hvad tid på dagen? Hvornår købte han sidst? Hvilke mails har han åbnet og klikket på? Hvor gammel er han? Hvor i landet holder han til? Osv.

Servicevirksomheder, rådgivningsvirksomheder og andre virksomheder, der ikke sælger direkte online kan indsamle lignende data ved at integrere deres økonomisystem og CRM-system med deres website og e-mail marketing system.

Med de rette værktøjer foregår dataindsamlingen fuldstændig automatisk – og du kan helt gnidningsfrit udnytte dataene i din markedsføring.

Udviklingen betyder, at marketing er blevet en datadisciplin. Og det er godt nyt for e-mail marketing. For de mange data giver nogle hidtil usete muligheder for at skabe en målrettet, personlig og nærværende markedsføring, som øger salget signifikant. I de næste afsnit skal vi se hvordan.

Drop spredehaglene og bliv personlig

Traditionelt har e-mail marketing foregået nogenlunde sådan her:

  • Skriv en nyhedsmail med et par produkttilbud.
  • Send det ud til samtlige modtagere på maillisten.
  • Håb på det bedste.

Gentag processen i næste uge eller måned.

Denne spredehaglstaktik er ikke hensigtsmæssig, og det skyldes først og fremmest at tilbuddene aldrig er relevante for alle dine modtagere. Derfor vil mange af modtagerne ignorere tilbuddet – hvis de da overhovedet når så langt som at åbne mailen. Og fortsætter dine kunder med at modtage irrelevante tilbud uge efter uge, så er der temmelig stor sandsynlighed for, at de afmelder dine e-mails.

Heldigvis betyder de nye teknologiske muligheder, at du kan målrette dine mails som aldrig før. Med en integreret marketingplatform som Dynamicweb kan du uden større krumspring trække data direkte fra dit CRM-system, økonomisystem, lagersystem og din webshop og udnytte dataene til at personalisere dine e-mails.

Når man personaliserer en e-mail betyder det, at man tilpasser budskabet i e-mailen sådan, at det er relevant for hver enkelt modtager. Og det er der rigtig god ræson i at gøre.

En undersøgelse fra Autopilot viser, at størstedelen af forbrugerne i dag ønsker marketing, som er personaliseret til deres interesser og demografi. I samme undersøgelse indikerer forbrugerne, at de er 4 gange mere tilbøjelige til at reagere på et tilbud på noget, de mangler, hvis tilbuddet er personaliseret, end hvis tilbuddet er generisk.

Med andre ord: Hvis du kan skabe marketingmails, som er tilpasset personligt til den enkelte kunde, kan du sælge mere. Og med nutidens teknologi er dét rent faktisk muligt.

Processen med at personalisere dine mails består grundlæggende af 2 trin.

1. Segmentér dine kunder

Først og fremmest handler det om at segmentere dine kunder ud fra de parametre, der giver mening for dig at differentiere på. Det kan være:

  • Købshistorik
  • Branche
  • Geografisk placering
  • Køn
  • Alder
  • Og meget andet…

Professionelle e-mail marketing-systemer giver dig mulighed for enkelt at lave denne segmentering, og med en integreret platform som Dynamicweb kan du nemt foretage din segmentering, eksempelvis på baggrund af din kundes købshistorik.

På den måde kan du inddele dine modtagere i forskellige grupper ud fra regler, du selv bestemmer. For eksempel kan du lave en gruppe med loyale kunder, der har handlet i din webshop otte gange inden for det seneste år, og en gruppe med inaktive kunder, der ikke har købt hos dig det sidste halve år.

Eller du kan gøre det endnu mere specifikt. For eksempel: Loyale kunder fra Jylland, der er mænd imellem 30 og 40 år og tidligere har købt en printer i din webshop.

Bonus tip: Definér dine vigtigste målgrupper med personas. En persona er kort fortalt en fiktiv, person som repræsenterer en målgruppe. Personas er effektive værktøjer, fordi de giver dig mulighed for at fastlægge, hvad for noget indhold, der er relevant for dine kunder. Læs mere om personas i vores gratis e-bog: ”Sådan skaber du værdifuldt indhold til dit nyhedsbrev – komplet guide med praktiske eksempler”.

2. Personalisér dit indhold

Når du har din segmentering på plads, kan du bruge det til at personalisere indholdet af dine e-mails på baggrund af de data, du har på den enkelte kunde. Det kan du gøre på flere forskellige måder:

Vis kun relevante indholdselementer

Lad os for eksempel sige, at du sælger ski og snowboards og gerne vil lave en nyhedsmail med information om og tilbud på begge dele. Det er bare ikke lige relevant for alle kunder – dedikerede skiløbere har ikke brug for snowboards.

Ved at udnytte de data, du har om dine kunder, kan du personalisere din mail (eller bare dele af den) så kunder, der tidligere har købt et par ski eller udtrykt interesse for ski kun får vist tilbud på ski og ski udstyr – alt imens dine snowboard-kunder får tilbud på snowboards og udstyr dertil.

På samme måde kunne du som eksempelvis rådgivningsvirksomhed personalisere dine mails sådan, at budskabet varierer alt efter, om mailen er sendt til en privat virksomhed eller en offentlig kunde.

Giv kun relevant information

I samme boldgade som ovenstående kan du eksempelvis lave én mailudsendelse med et antal arrangementer eller lignende og sørge for, at modtagerne kun får vist det arrangement som er geografisk tættest på den enkelte kunde.

Giv dine mails en mere personlig tone

Ved at tiltale modtageren med fornavn i mailen bliver du mere personlig. Personaliserede emnelinjer har generelt en højere åbningsrate end emnelinjer uden personalisering, men synes du, at det bliver for meget af det gode, kan du i stedet personalisere for eksempel indledningen i mailen.